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Neuerscheinung: Pharma-Key Account Management
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Das neue "Handbuch" hat den Untertitel "Strategien für die
pharmazeutische Industrie". Die Autoren wollen darin einen Überblick
über Definition, Ziele und Aufgaben sowie organisatorische Einbindung
von Key Account Management geben.
Die beiden Autoren des Buches, Rainer Seiler und Hanno Wolfram, haben
den Wandel im deutschen Gesundheitswesen beobachtet. Die viel
beschrieenen ausufernden Kosten im Gesundheitswesen werden durch
regulatorische Eingriffe eingeschränkt - Stichwort AMNOG. Aus diesen
Kostengründen sind eine Vielzahl neuer Instanzen entstanden, die für
die Pharmaindustrie wichtige Stakeholder sein können. Aus diesen
gesundheitspolitischen Veränderungen entsteht eine zentrale Antwort für
diese neuen Herausforderungen: Das Pharma-Key-Account Management,
finden die beiden.
86%der pharmazeutischen Firmen haben das Key-Account Management bereits
eingeführt – die Zielrichtung ist jedoch oft unklar, kritisieren Seiler
und Wolfram. Deswegen soll durch das Buch Abhilfe geschafft werden - es
soll praxisnahe Instrumente an die Hand geben sowie strategische
Optionen und Plattformen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit
Entscheidungsträgern im Gesundheitsmarkt werden aufgeführt.
Aus dem Inhalt:
• Praxisnahe Beschreibung der
künftigen Herausforderungen im Pharma Vertrieb. Bedeutung, Ziele und
Aufgaben des Key Account Management.
• Neue Zielgruppen wie
Praxisnetze, MVZ, Managementgesellschaften, integrierte
Versorgungsmodelle.
• Qualifikationen und Anforderungen an Pharma-Key Account Manager und deren Führungskräfte.
• Werkzeuge und Methoden:
Beziehungsmanagement, Networking, Pharmaceutical Benefit Management.
• Pharma-Schlüsselkunden im Detail
und strategische Optionen für eine optimale Zusammenarbeit.
Die Autoren:
Rainer Seiler beschäftigt sich, u.a. im Rahmen verschiedener leitender
Funktionen in Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und
Medizintechnikunternehmen seit vielen Jahren mit dem Thema Key Account
Management im Gesundheitsmarkt. Er ist Kenner medizinischer
Kooperationsnetze und neuer Versorgungsformen.
Hanno Wolfram war im Personalwesen, Marketing- und Vertrieb
International in verschiedenen Unternehmen der pharmazeutischen
Industrie tätig. 1996 wechselte er in die Selbstständigkeit. Er
gründete das Unternehmen Innov8 Software & Training GmbH. Wolfram
unterstützt mit einem großen Netzwerk von Partnern in über 25 Ländern
Pharmaunternehmen bei der Umsetzung von Veränderungsprozessen,
SFE-Projekten und im Bereich Key Account Management.
Rainer Seiler und Hanno Wolfram: Pharma-Key Account Manangement -
Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt, Ca. 160 Seiten,
etwa 41 Abbildungen und 8 Tabellen, Gebunden, 1. Auflage erschienen im
WMV Verlag Berlin Juni 2011, ISBN: 978-3-939069-31-7, Preis: 59,95 Euro
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01.07.11
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