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Optimierungspotentiale
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In einer Erhebung des Hamburger Beratungshauses novem business
applications sagten 44% der Vertriebsleiter aus fast 60 Pharmafirmen,
dass sie sich mit deutlich gestiegenen Erfolgserwartungen konfrontiert
sehen.
37% empfinden ihre Situation ähnlich, wenngleich in einer abgemilderten
Form. Die Verantwortlichen sehen durchaus Möglichkeiten der
Verbesserung von Vertriebsstrukturen. Jeder Zweite von ihnen glaubt,
dass Optimierungspotentiale zwischen 10 und 20% aktiviert werden
könnten. Dazu sind nach Meinung der Vertriebsleiter verbesserte
Instrumente zur Bewertung und zum Management der Vertriebsprozesse
notwendig.
Insbesondere fehlt es nach Aussage von zwei Dritteln an Techniken zur
differenzierten Vertriebspotentialanalyse. Ebenso sollten eine bessere
Erfolgskontrolle (64%) und ein Monitoring aller Außendienstkennzahlen
(61%) möglich sein. Ähnlich viele der Sales- Verantwortlichen wünschen
sich eine wirkungsvollere Vertriebssteuerung. Für jeden Zweiten hat
eine flexiblere und an den veränderlichen Bedingungen orientierte
Absatz- und Budgetplanung deutlichen Einfluss auf den Vertriebserfolg.
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PM-Report 9/09
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