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Die fachlichen Anforderungen an die Mitarbeiter im Pharmaaußendienst
werden weiter zunehmen. Denn die Informationsvermittlung wird immer
wichtiger. Und: Um die Gesundheitskosten nachhaltig zu senken, sind
neue Mehrwertangebote – beispielsweise Compliance-fördernde
Dienstleistungen – sinnvoller als reine Preisinstrumente, wie etw
Rabattverträge.
Das waren zwei Kernaussagen auf dem Jubiläumsforum „10 Jahre MARVECS“.
Mehrwerte seien schön und gut, aber es müsse eine Form einer
Win-Win-Situation für alle Beteiligten im Gesundheitssystem sein,
forderte Dr. med. Tim Husemann, Director Healthcare Management &
Contracts bei MSD Sharp & Dohme GmbH. „Betrachtet man ... die Ziele
der verschiedenen Parteien vom Patienten über den Arzt bis hin zu KVen,
den Krankenkassen und der Pharmaindustrie, wird man feststellen, dass
sich diese zu großen Teile decken. … Es muss deswegen gelingen, im
Sinne von Leistung und Gegenleistung die individuellen und die
gemeinsamen Ziele abzugleichen und neue Vertragsbeziehungen zu
entwickeln, die tatsächlich zu einer Win-Win-Situation für die
Beteiligten, zu denen auch Ärzte und Patienten gehören, führen“,
betonte er.
Husemann sieht den Spielraum für Kostensenkungen etwa durch
Rabattverträge im Generika-Bereich so gut wie ausgereizt. Auch bei
Originalpräparaten seien die Einsparungsmöglichkeiten begrenzt. Einen
Grund dafür hat er im demographischen Wandel entdeckt, der sich viel
stärker auf die Entwicklung der Kosten im Gesundheitswesen auswirke.
Deswegen dürften nicht nur einseitig die Kosten im Vordergrund stehen,
sondern der Nutzen.
Marvecs sieht ein Beispiel für solche Mehrwerte im Compliance-Angebot.
Doch der breite Durchbruch lässt noch etwas auf sich warten: „Bislang
erkennen Krankenkassen und Hersteller erst vereinzelt, welche
volkswirtschaftlichen Potentiale eine bessere Compliance bei
chronischen Krankheiten wie etwa Diabetes hat – ganz zu schweigen von
der verbesserten Lebensqualität für den Patienten“, bekundet das
Unternehmen. Deswegen möchte Marvecs diesen Nutzen in einem der
nächsten Projekte durch Instrumente wie eine „Pay for
performance-Analyse“ kombiniert mit Laborwerten und Patientenberichten
detailliert nachweisen.
Was aber passiert mit dem Außendienst, hat er ausgedient? Torsten
Boethin, Sales Manager bei der Madaus/Opfermann Arzneimittel GmbH,
widersprach dem: Zwar stehe der klassische Pharmaaußendienst vielerorts
politisch unter Druck und werde von unterschiedlichen Seiten sogar
generell in Frage gestellt. Doch bei der überwiegenden Mehrheit
der Ärzte seien Pharmareferenten nach wie vor willkommen. Denn diese
würden von einer zunehmenden Informationsflut regelrecht überrollt und
seien deswegen dringend auf kompetente Beratung angewiesen.
Madaus/Opfermann setzt auf eine Fortbildungsoffensive, um seine
Außendienstmitarbeiter auf die zunehmenden Anforderungen vorzubereiten.
„Künftig benötigen wir ganz unterschiedliche ‚Typen’ im Außendienst,
wie etwa speziell ausgebildete Referenten für den Facharzt, für
Kliniken, Key-Accounter oder gesundheitspolitische Referenten. Sie
müssen die neuen Zielgruppen nicht nur bezüglich einzelner Präparate
beraten können, sondern verstärkt als Konzeptberater tätig werden“, so
Boethin. Der Erfolg gibt ihm anscheinend Recht: „Mitarbeiter, die einem
Arzt echte Mehrwerte in Form von objektiver Information bieten und sich
nicht nur auf das Produkt, sondern auf den gesamten Informationsbedarf
des Arztes einstellen, sind heute schon gefragte Partner unserer
Kunden.“
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Jubiläumsforum „10 Jahre MARVECS“, 1. und 2. Oktober in Ulm
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PM-Report 11/09
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