Die Partnerschafts-Forschungsstudie des Institutes für Management im
Gesundheitsdienst Prof. Riegl & Partner GmbH – PR. & P.
bescheinigt dem Großhandel bei Partnerschaften mit Apotheken die Nase
vorn zu haben. Doch an zweiter Stelle rangieren die Beziehungen zu
Pharmaunternehmen. Apothekenkooperationen landen auf dem dritten Platz.
Prof. Dr. Gerhard F. Riegl von der Hochschule Augsburg und Leiter der
Partnerschafts- Forschungsstudie sieht das als eine Chance für
Hersteller, die bei genauerem Hinhören noch mehr punkten könnten: „Die
Apotheken wünschen nicht einfach mehr Nähe zur Pharmaunternehmung,
sondern mehr nachhaltigen Zusatznutzen für eigene Wertschöpfungen. Dazu
gehört jedoch auch eine direkte Kontaktmöglichkeit mit
Pharmaunternehmen, auch ohne den Außendienst. Dies scheint eine große
Hürde für die Apotheken darzustellen. Hersteller können mit
individuellem Apothekenservice punkten, wenn der Service zur
Eigenständigkeit der inhabergeführten unabhängigen Apotheke
wirkungsvoll beiträgt.“
In der Studie wurde gefragt, an welchen Partnerschaften sich Apotheken
beteiligen und wie zufrieden sie mit diesen sind. An speziellen
Pharma-Partnerprogrammen beteiligen sich heute die meisten Apotheken
(86%), im Schnitt hat jede Apotheke 3,7 privilegierte Pharmapartner.
74% der Pharmazeuten machen bei Apothekenkooperationen mit, davon 16%
bei zwei oder mehreren. Im Durchschnitt sind kooperierende Pharmazeuten
an 1,3 Apothekengruppen beteiligt. Die für Apotheker wichtigste
Partnerbeziehung zum Pharmagroßhandel erzielt einen Notendurchschnitt
von 2,7. Danach folgen Pharma-Partnerschaftsbeziehungen mit einer
Zufriedenheitsnote von 3,1. An letzter Stelle liegen die
Apothekenkooperationen mit einer Note von 3,3, so die Ergebnisse der
Studie.
In der Befragung kam heraus, dass mit dem Großhandel besonders
zufriedene Apotheken zugleich weniger aufgeschlossen für
Pharma-Partnerschaften sind – oder für die üblichen Substitutionen bei
Arzneimittelmarken zugunsten von Pharmapartnern. Im Umkehrschluss sind
mit dem Großhandel unzufriedene Apotheken aber nicht offener gegenüber
Pharma-Partnerschaften. Punkten können Pharmaunternehmen abgesehen von
der Gewährung wirtschaftlicher Vorteile, wenn sie dem Apotheker das
Gefühl vermitteln, einfach gut „umsorgt“ zu werden. Das kann erfolgen
durch Unterstützung im Alltag, beispielsweise durch konstante
Ansprechpartner und gute Produkte, Innovationen, Forschung und
inländische Produktion, damit apothekenexklusive Vorteile zu
Umsatzsteigerungen werden. Apotheker erwarten von den
Partnerschaftsprogrammen aber auch, dass ihnen anhand von originellen
Modulen eine erfolgreiche Apothekenführung nahegebracht wird.
Hier scheint es laut Riegel eine Faustregel zu geben: Größere Apotheken
erwarten im Prinzip mehr von der Partnerschaft mit Pharmaunternehmen
als kleinere und Apotheken mit höherem Selbstmedikationsanteil erwarten
mehr von Pharmaunternehmen als Apotheken mit geringem
Selbstmedikationsanteil.
Riegel wagt einen Blick in die Zukunft: „Es gibt Indizien für ein
künftiges Versorgungsmanagement bei Arzneimitteln, bis hin zum
Endverbraucher. Großhändler profilieren sich als Logistiker und
Dienstleistungspartner auf der letzten Meile zum Patienten, weil dort
hohe Effizienzsteigerungen und Wertschöpfungen möglich sind. Falls
inhabergeführte, selbständige Apotheken bei diesen Entwicklungen nicht
mitspielen, könnten Verträge der Kassen mit neuartigen Systempartnern
entstehen und daran sind zum Beispiel auch Großhändler beteiligt. Für
Pharmaunternehmen, die bisher mehr produktorientiert gehandelt haben,
bedeutet dies ein Umdenken, falls sie mitspielen wollen. Die vom AMNOG
zugelassenen, neuartigen Systempartnerschaften können auch
Pharmaunternehmen, Großhändler, Apotheken, Ärzte und Kassen als
Vertragspartner zu einem gemeinsamen Versorgungsmanagement ermöglichen.
In der Selbstmedikation hängt alles davon ab, wie sich Apothekenpflicht
und Apothekenexklusivität der Hersteller entwickeln und ob von Brüssel
dazu apothekenschwächende Eingriffe kommen.“
Zur Studie: Die Partnerschafts-Forschungsstudie des Institutes für
Management im Gesundheitsdienst unter Leitung von Prof. Dr. Gerhard F.
Riegl von der Hochschule Augsburg wurde von der Winthrop Arzneimittel
GmbH in Auftrag gegeben. An der Befragung beteiligten sich 176
individuell angesprochene Apothekeninhaber aus dem Bundesgebiet, davon
haben 32% eine Apotheke in Arztnähe oder im Ärztehaus, 26% zählen zu
den Filialapothekern mit Zweigstelle(n), 23% leiten eine Apotheke im
Stadtzentrum, 22% sind Landapotheker und 11% sind Inhaber einer
größeren Center-Apotheke.
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PM-Report 3/11
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