Auswirkungen der Coronapandemie auf Pharmamarketing und -vertrieb

Grafik: INSIGHT Health

In Zeiten von Corona wird die Ansprache von Ärzten und Apotheken zielgerichteter, selektiver und digitaler wird. Das ist ein zentrales Ergebnis einer von INSIGHT Health in Auftrag gegebenen Umfrage bei Managern aus der pharmazeutischen Industrie.


Rund ein Drittel der Befragten schätzt, dass in der Pharmabranche Vertriebs-und Marketingaktivitäten in diesem Jahr zunehmen werden, 61 Prozent erwarten ein gleichbleibendes Niveau. Eine deutliche Mehrheit von 59 Prozent erwarten vor allem qualitative Veränderungen für Vertrieb und Marketing als Folge der Pandemie, unter den befragten Geschäftsführern sind es sogar 70 Prozent: Der Trend geht in Richtung einer (noch) zielgerichteteren Ansprache der Zielgruppen, kombiniert mit einer erhöhten Selektivität und einem verstärkten Einsatz digitaler Kommunikationswege.

So wollen 64 Prozent der Befragten ihre Zielgruppen zukünftig auch nach der Nutzung digitaler Kanäle selektieren. Die Entwicklung vom Multi-Channel-Marketing zum Omni-Channel-Marketing spiegelt sich auch in den folgenden Erkenntnissen aus der Umfrage wider: Nach Einschätzung der Befragten wird der Präsenzaußendienst sowohl bei der Zielgruppe der Ärzte/innen als auch der Apotheker/innen diesem Jahr zwar wieder zunehmen, jedoch ohne die alte Stärke von Vor-Corona-Zeiten zu erreichen.


Hingegen gewinnen im Außendienst seit Beginn der Pandemie klassische Medien wie Telefon und Fax als auch digitale Kommunikationsmittel wie E-Mails enorm an Bedeutung, wobei neue virtuelle Kanäle den stärksten positiven Trend aufweisen. Demnach haben 38 Prozent der Befragten während der Corona-Krise bis dahin ungenutzte digitale Kommunikationsmittel wie virtuelle Meetings, Online-Seminare, Videotelefonie sowie eDetailing verwendet.


An der Umfrage beteiligten sich 119 Teilnehmer aus der pharmazeutischen Industrie. Davon kommen 47 Prozent aus der Geschäftsführung, 30 Prozent aus dem Marketing und 23 Prozent aus dem Vertrieb. Die eine Hälfte der Befragten arbeitet in einem global oder international agierenden Pharmaunternehmen, während die andere Hälfte dem Mittelstand angehört.

Grafik: INSIGHT Health; PM 4-2021-2


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